律师如何有效表达？

原创 杨林兵 法律思维与法律写作

何为能说会道

说是为了表达，表达是为了有效。

说到律师，一般人想当然地想到“口才好”，能说会道。而不管是律师的口才还是能说会道，终究是为了沟通有效果，能解决问题。

一、表达的方式要“俘获”人心

1.坦白是最大的自信，自信是最大的自由

人与人交流，最大的障碍是不坦白。要克服这一障碍，我的方法是，把你心里最不敢讲的话讲出来。

作为年轻律师，经常会被客户问执业多久了，这类案件做得多吗。执业初期我也遇到过。有个离婚案件的客户，在签好了委托合同后，看上去仍然有些犹豫，最后她终于忍不住问：“杨律师，您做过多少个离婚案件呢？”说实话，那时我刚执业两年，离婚案件确实办得不多。但我知道，无论我回答哪个数字，她都不放心或不相信。因为，她所担心的是我没有类似的办案经验，害怕案子办不好。

于是我说：“××女士，我特别理解您的心情，您可能觉得我比较年轻（那时还未结婚），心里不踏实。其实，这类案子是我们律师最常见也是最传统的案件，我从做徒弟的时候就开始做了……”客户听了，放下心来，这就是很好的坦白式交流。我与她之间的障碍，也因为坦白而消除了。

2.巧戴“高帽”成就客户

前几年我接待过一个上海本地知名龙头企业的老板。他的企业因经营不善，欠了巨额债务，濒临破产，到我这里寻求帮助。

企业寻求危机救济时，企业家在律师面前是“灰头土脸”的，这时他的内心最需要的是安慰。我了解到，这位企业家已做了14年纺织业，他是他的朋友圈里唯一没有去投资房地产的人。人家都发达了，他却一直坚守，做最传统的纺织业。因为整个纺织行业在出口端的一些问题，他的企业陷入了危机。

为了让客户更能听进我的建议，我马上给他戴了“高帽”。我说您是我见过的最有行业忠诚度的民营企业家。您不是盲目跟风的人，人家做房地产就也做房地产。作为上海本地孕育起来的一家龙头企业，您不仅仅想“养”好这群员工，更想让这块牌子不倒，您这样的企业家特别难得，我很感动。

“高帽”戴完后，你再进行忠告就会很顺利。坦白地讲，这番话是我真实情感的自然流露。面对这样一位企业家，我真实的情感就是想要安抚他、表扬他。也许他曾内心挣扎过，自己要不要也去开发房地产。但是我坚信，他一定是出于对纺织这个行业的热爱，才坚持了这么久，这是很真诚的表扬。

3.争辩不是最好的表达方式

律师的工作场景，是由辩论、谈判、演讲、说服、写作等不同输出方式共同构建的，好的语言表达要求我们在各种场合全方位地提高自己。

律师最容易与人争辩，但争辩从来不是最好的表达方式。

我有一次办理刑事案件，有8个被告人、16个辩护人，公诉人阵营也很强大，在审理过程中控辩双方一度吵得不可开交。我发言时说：“我们有共同的目标，就是帮助法庭查明事实，让法庭依法作出裁判，检察官和律师因为职业不同，对待同一个问题有不同的解读是正常的，但我们的目标只有一个，如果大家能同意我这个观点，那接下来的法庭辩论，能否用讨论的口吻来进行？”审判长回应说：“我特别同意杨律师的观点。”

法庭辩论当然可以用讨论的方式进行，只是语言表达方式不同而已。言之有物、言之有理、言之有情，表达要求我们输出的内容要符合人性，输出的方式能俘获人心，而不应是毫无意义的拌嘴。有时年轻律师跟司法工作人员聊天总有心理障碍，可能是自动把自己放在不平等的地位上。因此，克服表达障碍，有效表达，有时比知识、技能更重要。

二、有效表达的小示例

1.日常交流

我们小区有一名业主发现有老人在小区里随地小便，便将这一“不文明”行为拍下来，打上马赛克后传到业主的微信群里。群里业主普遍的情绪是愤怒和谴责。作为律师，我要不要发言？如何发言？我觉得律师应当充当修复社会关系的角色，于是我就按照下面三步进行了发言。

首先，我称赞了看似先“挑事儿”的信息发布人：“您之所以把照片打上马赛克，不是因为胆小怕事，一定是因为内心善良而不忍。”

其次，发表自己的观点：“我个人觉得，以后碰到这样的事情，都不要指名道姓地曝光。相关的人，一定会自我检讨或提醒家里人注意，不过不要拍照发出来，人哪，脸皮是不能撕破的。一旦破了就不好修复。”

最后，表达理解：“老人在道路旁边小便有多种原因，可能是身体原因，来不及了，可能是习惯不好，但几乎可以排除是恶意的。如果我们曝光了，老人和他的儿女会难为情，虽然说会进一步注意提高自己及家人的修养，但如果儿女在气氛不好的时候教育了父母，对父母一定是个不浅的伤害。我们是高端小区，虽然提倡树立文明的风尚，这需要大家共同努力，但我们的行为也得温柔有度。”

总之，遇到比较棘手的事或带情绪的人，要先问候，先赞美别人的行为，这样就有机会创造出一片祥和。人和人的内心都是差不多的，要将心比心。

2.客户交流

我们讲，坦白是最大的自信，让大家把心里最不敢讲的话讲出来。其实，还有一个和客户交流的准则：把你最想讲的第一句话收回去。怎么理解呢？举个例子：案子结果很满意，客户说：“谢谢您杨律师，您辛苦了！”绝大多数人回复的第一句话都是“不客气”“应该的”“感谢信任”等。记住，你最想讲的第一句话，通常是所有人都会讲的那句，而这一表达在律师沟通中属于无效表达。我更建议您这样讲：“这个案子对您来讲太重要了，我心里的一块石头终于落地……”法官交流

有个合同纠纷案件，到法院开庭，客户与我一道前往。承办人是一位年轻法官，还没开庭就直接说：“杨律师，这个案子案由有问题，要不你们考虑撤诉吧？”客户一听有点蒙，我心里有数，立马向法官表示：“首先感谢法庭向我们释明案由，坦白讲，立案时我们也很纠结，我们团队就本案到底是联营合同纠纷还是租赁合同纠纷反复研讨过，之后才提起诉讼。这份《商铺联营协议》名为联营，实为转租。”

法官不等我讲完理由，直接先入为主，气氛一度变僵。我随即表示，需和客户到法庭外商量，再做决定。安抚好客户，我们回到法庭，我先用第一招“把内心最不敢讲的话讲出来”，我对法官说：“××法官，坦白讲，我心理压力真的好大，刚才客户在法庭外也对我们的专业度提出质疑……”法官赶紧解释说：“杨律师，我不是这个意思，我是想跟您探讨，那您说一下具体意见。”然后，我们深入交流，年轻法官在我的建议下又去找庭长请示，认为所立案由正确，并顺利开庭。

有效表达就是一个人灵魂仓库里的传输带，好的语言可以表达观点、知识、情感、价值观、智慧、喜好等，如表达不到位，即便灵魂再丰盈，也只能算是一座深藏于地下的金矿，没办法挖掘出来。

当然，好的表达是需要练习的。就像一把刀子，一定是越磨越锋利。律师，尤其是年轻律师，一定要抓住机会积极表达，增加机会有意识地去说、去表达。可以说，表达是最便宜的，也是最贵的。

律师办案，绝不能外行。律师不能只耍嘴皮子，专业建设、灵魂丰富、情感真实都需要有知识、智慧、代理思路做填充，这就要求我们要好好感悟生活，体悟人性。好的内容，要符合人性；好的方式，能俘获人心。希望大家都能有效表达，从而赢得职场丰收、生活幸福、生命丰盈。

（本文摘自杨林兵律师新书《青年律师执业与进阶必修技能》）

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